2015-09-29在“德系”裝修被業(yè)界廣泛質(zhì)疑為山寨之際，實(shí)際上“德系”裝修的真?zhèn)我褯](méi)有懸念，因?yàn)楸毁|(zhì)疑的裝修公司自身就缺乏對(duì)“德系”的認(rèn)識(shí)和了解，推“德系”只是想借助一個(gè)新的概念去拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)，因而從裝修公司的營(yíng)銷角度去看，“德系”這一概念營(yíng)銷也無(wú)疑是失敗的。
成功的營(yíng)銷總是站在消費(fèi)者利益的立場(chǎng)，從充分考慮消費(fèi)者的需求出發(fā)，去設(shè)計(jì)適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，繼而通過(guò)一定廣告宣傳手段吸引消費(fèi)者的眼球，比較終借助一定的促銷手段促成與消費(fèi)者之間的交易。從這方面來(lái)看“德系”裝修，裝修公司強(qiáng)調(diào)的是“德系裝修很好，我提供德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)工藝”，而忽略了消費(fèi)者對(duì)“德系”本身的需求是否存在，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真?zhèn)伪鎰e能力，因而容易導(dǎo)致消費(fèi)者持“德系裝修就算真的很好，對(duì)我來(lái)說(shuō)實(shí)用嗎?再說(shuō)你裝修公司提供的是真德系嗎?”的觀點(diǎn)。
一些裝修公司原本以為一個(gè)“德系”概念就能讓公司財(cái)源滾滾，但在執(zhí)行過(guò)程中才發(fā)現(xiàn)那只是裝修公司的一廂情愿，而且還給自己帶來(lái)不必要的麻煩。正如在推“德系”裝修公司做業(yè)務(wù)員的林先生坦言，剛進(jìn)公司時(shí)也很興奮地認(rèn)為“德系”家裝一定很受業(yè)主歡迎，實(shí)際上在向業(yè)主推薦“德系”裝修時(shí)，卻往往被業(yè)主反問(wèn)得啞口無(wú)言，有些業(yè)主還把業(yè)務(wù)員當(dāng)做騙子。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員手上缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷工具，除了公司培訓(xùn)時(shí)力推的“德系”概念之外，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)文件，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)德國(guó)的裝修現(xiàn)場(chǎng)和工藝流程，也沒(méi)有去過(guò)德國(guó)更沒(méi)看過(guò)德國(guó)人究竟怎么裝修房子，業(yè)主提出一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題就把業(yè)務(wù)員難倒了，漸漸地業(yè)務(wù)員對(duì)“德系”裝修的推銷就失去了信心。
有些所謂的營(yíng)銷專家主張做營(yíng)銷就要會(huì)講故事，講故事才能帶動(dòng)銷售，這觀點(diǎn)在裝修公司業(yè)務(wù)員身上是不管用的，你跟業(yè)主講“德系”裝修，感興趣的業(yè)主就會(huì)追問(wèn)細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員只會(huì)講自己從未見(jiàn)過(guò)的“德系”裝修故事，而業(yè)主卻需要業(yè)務(wù)員展示“德系”裝修的事實(shí)，這種只講故事沒(méi)有事實(shí)的推銷，在裝修業(yè)主面前是很難促成交易的。
業(yè)主王女士的一番經(jīng)歷也正說(shuō)明，裝修公司只講故事不講事實(shí)難以達(dá)到營(yíng)銷目的，王女士被“德系”廣告所吸引去了裝修公司，她的親人有在德國(guó)定居因而她常去德國(guó)，她也就略知德國(guó)的裝修，她喜歡德國(guó)的裝修工藝，但與客服人員一番交流后就發(fā)現(xiàn)，這家裝修公司自己都不清楚德國(guó)人究竟是怎么裝修的，“德系”只是裝修公司口口相傳的一個(gè)故事。
德國(guó)一品牌汽車派駐中國(guó)的監(jiān)理工程師托馬斯先生對(duì)中國(guó)裝修公司推“德系”裝修頗感不解，他們公司在中國(guó)的所有裝修工程都是委托中國(guó)的裝修公司去做，對(duì)中國(guó)裝修公司的技術(shù)水平還是感到滿意的。托馬斯說(shuō)中國(guó)的室內(nèi)裝修與德國(guó)的確有很大差異，但這不是說(shuō)誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣的問(wèn)題，因?yàn)椴煌瑖?guó)家和不同的民族有著不同的歷史文化背景，有著不同的生活習(xí)慣和不同的審美觀，就算德國(guó)的裝修公司來(lái)中國(guó)按德國(guó)的工藝標(biāo)準(zhǔn)做裝修，實(shí)際上也很難得到中國(guó)消費(fèi)者的喜歡和認(rèn)可，而中國(guó)裝修公司只要做到中國(guó)的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)也就很好了。就目前的種種條件而言，中國(guó)裝修公司要做到德國(guó)的工藝標(biāo)準(zhǔn)是不可能的。
一位裝修公司的老板也表示，一些裝修公司連中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)都做不清楚，就去推銷“德標(biāo)工藝”號(hào)稱能做“德標(biāo)工程”，就算他們拿到德國(guó)的裝修標(biāo)準(zhǔn)文件，也未必敢把這個(gè)文件在業(yè)主面前亮相，而讓消費(fèi)者一頭霧水的“德系”裝修，怎么能讓消費(fèi)者輕易買單呢?
在上世紀(jì)九十年代前后，裝修公司也曾流行過(guò)概念營(yíng)銷，那是北京的裝修公司打出“京派裝修”，廣東的裝修公司喊個(gè)“粵派裝修”，上海的裝修公司來(lái)個(gè)“海派裝修”，就可以在全國(guó)各地市場(chǎng)讓消費(fèi)者趨之若鶩，但概念終究不是裝修公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，流行沒(méi)幾年就煙消云散了，如今裝修公司再次撿起概念這根救命稻草，實(shí)際上是暴露出裝修公司的營(yíng)銷短板。裝修公司要做好營(yíng)銷，關(guān)鍵不在于概念新舊，而在于是否理解和關(guān)注了消費(fèi)者的利益與需求，如果一味推銷山寨“德系”偽“德標(biāo)”，只會(huì)讓消費(fèi)者更加反感。
